Предварительное КП — это короткая карточка запроса: кто обращается, что нужно, в каком объёме и когда. Бот собирает эти факты в диалоге из 5–7 вопросов, проверяет контакт и отдаёт менеджеру готовый контекст. Клиенту не нужно звонить, менеджеру не нужно начинать разговор с нуля. Ниже — сценарий по шагам, таблица вопросов для B2B и разбор ошибок, из-за которых диалог обрывается на середине.
Что попадает в предварительное КП от бота
Полное коммерческое предложение считает менеджер: там цены, условия оплаты, сроки поставки. Бот собирает входные данные для этого расчёта. Минимальный набор — пять блоков.
- Кто клиент: сфера, размер задачи, город. Логистика важна, если поставка идёт в Минск, Гомель, Гродно, Брест, Витебск или Могилёв.
- Что нужно: разовая закупка, регулярные поставки, услуга, интеграция с существующими системами.
- Параметры: объём, сроки, требования к документам.
- Бюджетная рамка: порядок сумм в BYN или в валюте контракта, если клиент готов её назвать.
- Контакт и решение: телефон, почта, кто подписывает договор и когда ждёт ответ.
Этого хватает, чтобы менеджер собрал предложение, а не выяснял базовые вещи по телефону. Всё остальное — цена, скидка, график платежей — уже работа человека.
Как выглядит диалог: 6 шагов
- Приветствие и цель. Бот объясняет, зачем задаёт вопросы: «Уточню детали, чтобы менеджер подготовил расчёт сразу, без лишних звонков». Одна фраза — и человек понимает, что тратит время не зря.
- Контекст. Сфера, задача, что уже пробовали. Здесь уместны кнопки с вариантами плюс поле для свободного ответа.
- Параметры запроса. Объём, сроки, география. Если клиент пишет «нужно к концу месяца», бот фиксирует срок и просит уточнить дату точнее.
- Бюджет. Вопрос звучит мягко: «Ориентируетесь на диапазон до … или выше?» Обязателен вариант «пока не определились», иначе часть людей закроет чат.
- Контакт и роль в решении. Телефон в формате +375, почта, имя. Отдельный вопрос: кто принимает финальное решение по закупке.
- Резюме и передача. Бот показывает собранное: «Поставка в Гомель, срок — первая половина следующего месяца, бюджет обсуждается, решение за коммерческим директором». Клиент подтверждает — заявка уходит менеджеру.
Шестой шаг пропускают чаще всего. А он снимает половину уточняющих звонков: клиент видит, что его услышали, менеджер получает связный текст вместо набора разрозненных сообщений.
Какие вопросы задавать кнопками, а какие текстом
| Что выясняем | Пример вопроса | Зачем это в КП |
|---|---|---|
| Роль клиента | «Закупаете для компании или уточняете для себя?» | Понять, перед вами человек с бюджетом или сотрудник, который просто собирает информацию |
| Тип задачи | «Разовая поставка, регулярные отгрузки, проект?» | Определить объём работы и формат договора |
| Параметры | «Объём, сроки, город доставки» | Посчитать стоимость и логистику |
| Бюджет | «Диапазон сумм» + вариант «пока не знаю» | Отсечь варианты, которые заведомо не подойдут |
| Контакт и решение | «Кто принимает финальное решение и когда ждёте ответ?» | Понять срок сделки и не потерять заявку в переписке |
Кнопки ускоряют диалог и снижают число ошибок. Свободный текст нужен там, где вариантов слишком много: описание задачи, название компании, комментарий к срокам. Если клиент печатает быстро и с опечатками, это нормально — современные боты разбирают такой ввод. Как именно, разобрано в материале про распознавание запросов с опечатками и транслитом.
Как удержать клиента в диалоге
B2B-клиент не любит длинные анкеты. Держите планку в семь вопросов до передачи менеджеру: остальное можно уточнить позже по телефону. Ветвление помогает сэкономить время — клиенту, который выбирает «разовая поставка», не показывают блок про регулярный график отгрузок.
Скорость ответа тоже работает на конверсию. ИИ-агент поддержки принимает обращение, определяет тему и отвечает за 5–15 секунд (блог Albato, 2026). Пауза в минуту воспринимается как «здесь никого нет». По обзорам рынка чат-боты в мессенджерах поднимают конверсию в лидогенерации до 30% (smsblog.ru) — но только если сценарий доведён до конца, а не обрывается на третьем вопросе.
Типичные ошибки
- Анкета на 12–15 вопросов сразу. Клиент бросает диалог на середине, и вы не узнаёте даже, что ему было нужно.
- Нет варианта «не знаю». Люди без готового бюджета и точных сроков — обычное дело. Если такого ответа нет, они закрывают чат.
- Бот называет цены и скидки. Он не знает себестоимости партии и условий отсрочки. Цифры от бота потом приходится опровергать менеджеру.
- Заявка остаётся в чате. Собрали данные, а уведомление менеджеру не пришло. Через день клиент уже пишет конкуренту.
- Сценарий не дорабатывают после запуска. У одного ритейлера бот не понимал вопросы про доставку — успешных диалогов было 19%. После месяца правок сценариев показатель вырос до 61% (кейс BOTARA).
- Контакт не проверяется на месте. Ошибка в телефоне всплывает, когда менеджер берётся за расчёт.
Что делать с собранными данными
Диалог закончен, дальше включается маршрутизация. Заявка с контекстом должна попасть в CRM и к ответственному менеджеру, а не остаться в истории переписки. Логика передачи — по региону, объёму сделки или типу услуги. Как это устроено технически, описано в разборе про автоматическую передачу лидов из чат-бота в CRM.
Отдельно пропишите срок реакции: если менеджер отвечает не в тот же день, бот должен написать клиенту короткое подтверждение. Иначе человек считает, что обращение потеряли. Если бот только начинает собирать лиды, начните с базового сценария — он разобран в статье про квалификацию B2B-лидов в Telegram.
3 шага, которые можно сделать на этой неделе:
- Выпишите 5–7 вопросов, без которых менеджер не посчитает предложение.
- Разложите их по ветке: кнопки для типовых ответов, текст — для описания задачи.
- Проверьте путь заявки до конца: подтверждение клиенту, уведомление менеджеру, запись в CRM.
